ما ربحية المسار؟
ربحية المسار هي الربح والهامش اللذان تحققهما على زوج واحد من نقطة الانطلاق والوجهة، مثل الدمام إلى الرياض، بعد كل تكاليف خدمته. وقد يبدو المسار مزدحماً وسعره جيداً، ثم يتبيّن أنه خاسر عند احتساب العودة الفارغة وساعات الانتظار عند العميل وحصة عادلة من التكاليف الثابتة للشاحنة.
يسجل جدول ربحية الشحنة والمسار بصيغة Excel كل شحنة مرة واحدة، ويحسب ربحها وهامشها والإيراد والتكلفة لكل كم ونسبة الكم الفارغ. ثم يجمع الشحنات حسب المسار والعميل، فتعرف المسارات التي تحتاج إلى إعادة تسعير، والعملاء الذين تكلّف خدمتهم كثيراً، والمسارات التي تغيّر حمولة العودة نتيجتها.
طريقة استخدام قالب ربحية المسار في Excel
- حدد أسعارك في الإعدادات: اختر العملة من القائمة، واكتب الهامش المستهدف وتكلفة ساعة الانتظار والتكلفة الثابتة للمركبة لكل كم وحد الكم الفارغ.
- أدرج المسارات والعملاء والمركبات في الإعدادات، فهي تغذي القوائم المنسدلة والملخصات.
- سجّل كل شحنة في ورقة الشحنات: التاريخ والعميل والمسار والمركبة والإيراد والكم المحمّل والكم الفارغ والوقود ورسوم الطرق وتكلفة السائق ووقت الانتظار والتكاليف الأخرى.
- اقرأ الملخصات. حدد الفترة في ملخص المسارات وملخص العملاء، أو اتركها فارغة لكل الشحنات، وابدأ بعمود التنبيه.
- تصرّف بناءً على التنبيهات: عدّل السعر، أو ابحث عن حمولة عودة، أو حمّل العميل تكلفة الانتظار، في المسارات والعملاء الخاسرين أو دون الهامش المستهدف.
كيف تحسب ربح الشحنة وتكلفة الكيلومتر؟
يجمع ملخص المسارات وملخص العملاء الإيراد والتكلفة والكيلومترات بدالة SUMIFS للفترة التي تختارها، ثم يحسبان الهامش وأرقام الكيلومتر من الإجماليات. لذلك يأتي هامش المسار مرجَّحاً بالإيراد، لا متوسطاً لهوامش الشحنات.
مثال محسوب: مسار خاسر
يأتي الجدول بخمس شحنات مثال بالريال، بتكلفة انتظار 40 ريالاً للساعة، وتكلفة ثابتة للمركبة 1.10 ريال لكل كم، وهامش مستهدف 10%. الشحنة L-1003 من جدة إلى المدينة بإيراد 1,200 ريال، و420 كم محمّلة و420 كم فارغة في العودة.
| البند | الحساب | النتيجة |
|---|---|---|
| إجمالي الكم | 420 + 420 | 840 |
| تكلفة الانتظار | 4 ساعات × 40 | 160 ريالاً |
| التكلفة الثابتة للمركبة | 840 × 1.10 | 924 ريالاً |
| إجمالي التكلفة | 505 وقود + 340 سائق + 160 انتظار + 55 أخرى + 924 ثابتة | 1,984 ريالاً |
| الربح | 1,200 − 1,984 | −784 ريالاً |
| هامش الربح | −784 ÷ 1,200 | −65.3% |
| الإيراد لكل كم / التكلفة لكل كم | 1,200 ÷ 840 / 1,984 ÷ 840 | 1.43 / 2.36 |
يصنّف ملخص المسارات مسار جدة - المدينة مساراً خاسراً. أما شحنتا الدمام - الرياض فتربحان 983 ريالاً من إيراد 3,400 ريال، بهامش 28.9% ونسبة كم فارغ 13.0%. وعلى مستوى العملاء، يبلغ هامش تجزئة البحر الأحمر 3.8%: ربحت شحنته من الرياض إلى جدة 960 ريالاً، لكن خسارة شحنة المدينة ذهبت بمعظم هذا الربح. والحل سعر يغطي العودة الفارغة، أو حمولة عودة من المدينة، أو الاثنان معاً.
كيف تقرأ تنبيهات الربحية؟
- خسارة (أو مسار خاسر أو عميل خاسر): التكاليف أعلى من الإيراد. راجع هذه أولاً.
- هامش أقل من الهدف: رابح، لكنه دون الهامش المستهدف في الإعدادات.
- كم فارغ مرتفع: الهامش يحقق الهدف، لكن نسبة الكم الفارغ أعلى من الحد في الإعدادات. هذه المسارات أولى بالبحث عن حمولات عودة.
- سليم: رابح ويحقق الهدف وضمن حد الكم الفارغ.
كيف تحسب بدل تغير سعر الوقود في عقد النقل؟
إذا بقي سعر النقل ثابتاً وتغير سعر الديزل، انتقل جزء من الهامش من طرف إلى آخر. ويربط بند تغير سعر الوقود جزءاً من سعر النقل بسعر الوقود، فلا يحتاج الطرفان إلى التفاوض كل شهر. وتعرض ورقة بدل تغير الوقود الشروط التي تحتاج إلى اتفاق: مصدر السعر، والسعر الأساسي، وحصة الوقود من سعر النقل، ونطاقاً لا يتغير فيه شيء، وهل ينخفض السعر أيضاً عندما يرخص الوقود.
في المثال السعر الأساسي 1.60 ريال للتر والسعر الحالي 1.92 ريال، أي ارتفاع 20%. ومع حصة وقود 25% يكون البدل 5% من السعر: 85 ريالاً على شحنة الدمام - الرياض المسعّرة بـ1,700 ريال. والعقد الذي يعتمد جدول شرائح يعطي هنا النتيجة نفسها، لأن 1.92 يقع في شريحة 1.84 إلى 2.00. ويقارن عمود التحقق البدل بالتغير الفعلي في تكلفة الوقود: على مسار جدة - المدينة، 840 كم باستهلاك 35 لتراً لكل 100 كم، تزيد تكلفة الوقود 94.08 ريالاً بينما يضيف البدل 60 ريالاً فقط، فحصة الوقود المتفق عليها منخفضة لهذا المسار. كل الأسعار والنسب أمثلة. وتختلف قواعد تسعير الوقود وأي أسعار نقل منظمة من بلد إلى آخر، فراجع المتطلب الحالي لدى الجهة المختصة في بلدك وشروط عقدك.
أخطاء شائعة في حساب ربحية الشحنة
- إغفال الكيلومترات الفارغة. رحلة العودة تستهلك الوقود ووقت السائق وتُهلك المركبة حتى دون حمولة.
- تجاهل وقت الانتظار. لساعات الانتظار في الموقع تكلفة حتى والشاحنة متوقفة.
- الاكتفاء بالوقود. دون تكلفة ثابتة لكل كم يبدو كل مسار رابحاً.
- الخلط بين الاتجاهين. الرياض - جدة وجدة - الرياض مساران منفصلان بأسعار وحمولات مختلفة.
- الحكم على المسار من شحنة واحدة. راجع عدة أسابيع قبل أن تلغي مساراً أو تعيد تسعيره.
- تسجيل الإيراد بطرق مختلفة. سجّل الإيراد بالطريقة نفسها لكل شحنة، مثلاً قبل ضريبة القيمة المضافة وشاملاً الرسوم الإضافية.
حدود تحليل ربحية المسارات في Excel
الربح هنا هامش مساهمة بعد التكاليف المباشرة والتكلفة الثابتة لكل كم التي تحددها، ولا يشمل المصاريف الإدارية إلا إذا أدرجتها في التكلفة الثابتة لكل كم، وليس قائمة محاسبية. ودقة النتائج من دقة الكيلومترات ووقت الانتظار والتكاليف المسجلة لكل شحنة. ولتقدير سريع لتكلفة رحلة واحدة قبل تقديم عرض السعر، استخدم حاسبة تكلفة رحلة الشاحنة.